Το 2021 προβλέπεται να είναι μια δύσκολη χρονιά για το σύνολο τους ξενοδοχειακού κλάδου. Πάμε να δούμε τρόπους να προετοιμαστούμε και με τη σωστή διαχείριση των πωλήσεων, να πετύχουμε τα καλύτερα δυνατά οικονομικά αποτελέσματα!

Αποφύγετε να ρίξετε τις τιμές σας

Είναι σημαντικό σε περιόδους κρίσης να προστατεύουμε όσο γίνεται τις τιμές του ξενοδοχείου, οι οποίες μεταφράζονται και ως «αξία» για τους δυνητικούς πελάτες. Η κρίση που αντιμετωπίζουμε είναι πρωτίστως υγειονομική και κατά προέκταση οικονομική, χωρίς όμως να έχει φανεί ακόμα το μέγεθος της επίπτωσης στις οικονομίες των χωρών. Για να έχουμε αποτελεσματική διαχείρηση των πωλήσεων τπυ ξενοδοχείου πρέπει να προστατεύσουμε τις τιμές.

Γιατί είναι σημαντικό να προστατεύσετε την τιμολογιακή πολιτική του ξενοδοχείου σας:

➣ Η επίτευξη υψηλότερης μέσης τιμής δωματίου οδηγεί σε μεγαλύτερη κερδοφορία, σε σχέση με την υψηλότερη πληρότητα σε βάρος της μέσης τιμής

➣ Τα ξενοδοχεία που κράτησαν σταθερές τις τιμές τους σε περιόδους κρίσης πέτυχαν μικρότερη μείωση του RevPAR σε σχέση με ανταγωνιστικά ξενοδοχεία

➣ Τα περισσότερα ξενοδοχεία έχουν ήδη έναν αριθμό κρατήσεων για το 2021 από φετινές ακυρώσεις, οι οποίες είτε είναι κρατήσεις που έχουν μεταφερθεί, είτε είναι κρατήσεις με τη μορφή voucher. Θα πρέπει να υπάρχει ισορροπία ανάμεσα στην αξία της κράτησης ή στη αξία του voucher και στη διαμονή που τελικά θα πραγματοποιήσει ο πελάτης.

➣ Αν εφαρμόσετε μεγάλες εκπτώσεις για μεγάλα χρονικά διαστήματα, υπάρχει ο κίνδυνος η εκπτωτική τιμή να γίνει η «τιμή αναφοράς» του ξενοδοχείου και να μεταφράζεται ως η «αξία» του. Επιπλέον, θα δυσκολευτείτε να αυξήσετε την τιμή σας όταν το απαιτούν οι συνθήκες.

Υπάρχουν περιπτώσεις που το ξενοδοχείο δεν θα μπορέσει να διατηρήσει αλώβητη την τιμολογιακή του πολιτική.

Αυτές οι περιπτώσεις είναι κυρίως:

Όταν υπάρχει ανάγκη ταμειακής ροής- εσόδων.

Όταν έχει πέσει η μέση τιμή στον προορισμό. Στις περιπτώσεις δηλαδή, που ο ανταγωνισμός ή η ευρύτερη αγορά έχει προχωρήσει σε μείωση τιμών και το ξενοδοχείο έχει βρεθεί «εκτός αγοράς».

Τι να κάνετε αν πρέπει να ρίξετε τις τιμές του ξενοδοχείου σας:

Χρησιμοποιήστε συγκεκριμένα όρια/διαχωρισμούς στις εκπτώσεις.

Η χαμηλότερη τιμή θα πρέπει να βγαίνει με τη μορφή προσφοράς, για περιορισμένο χρονικό διάστημα και με συγκεκριμένους όρους, ώστε να ξεχωρίζει από την επίσημη τιμολογιακή πολιτική του ξενοδοχείου.

Ενεργοποιήστε flash sales.

Μέσω Flash sales μπορείτε να ενισχύσετε τις πωλήσεις του ξενοδοχέιου σας. Δημιουργήστε τις εκπωτικές καμπάνιες είτε μέσω των OTA’s και να συμμετέχετε σε campaigns που προωθούνται ανά τακτά χρονικά διαστήματα, είτε σε κανάλια με το συγκεκριμένο market, όπως είναι τα Secret Escapes,Very Chic, κλπ.

Δοκιμάστε αντί να χαμηλώσετε την τιμή του δωματίου, να δώσετε added values.

Διαμορφώστε την τιμή δωματίου σε «πακέτο» προσθέτοντας υπηρεσίες του ξενοδοχείου σας. Για παράδειγμα, voucher για κατανάλωση στα τμήματα, late check out, κλπ.

Δώστε flexibility στους πελάτες

Θα είναι πολύ δύσκολο για τους ταξιδιώτες να προγραμματίσουν και να δεσμευτούν σε μια αυστηρή πολιτική κράτησης, εξαιτίας της γενικευμένης αβεβαιότητας που επικρατεί. Για αποτελεσματικές πωλήσεις,  δώστε ευελιξία στην ακυρωτική σας πολιτική, ώστε να μπορέσετε να λάβετε κρατήσεις. Μην θεωρείτε δεδομένο πως όποιος επιλέγει ευέλικτη πολιτική θα ακυρώσει! Σκεφτείτε να καταργήσετε τελείως τους τιμοκαταλόγους Non Refundable με 100% cancellation fees. Ακόμα και αν υπάρχουν κάποιοι ταξιδιώτες που θα επέλεγαν να κάνουν κράτηση, για να πάρουν καλύτερη τιμή, θα είναι ελάχιστοι. Σκεφτείτε το παράδειγμα των αγορών, που όταν κατρακυλούν, πάντα υπάρχει ένα μερίδιο «παικτών»  που σπεύδουν να αγοράσουν, αναλαμβάνοντας το ρίσκο. Αναλογικά όμως, είναι μειοψηφία. Συντονιστείτε με το γενικότερο κλίμα της αγοράς και προσαρμοστείτε ανάλογα.

Σε περίπτωση που η ευέλικτη πολιτική είναι μεγάλο ρίσκο για εσάς, επειδή πιθανά να έχετε ένα μικρής κλίμακας ξενοδοχείο με περιορισμένη δυναμικότητα, εξετάστε το ενδεχόμενο μιας πολιτικής με μερική επιστροφή χρημάτων, αντί για fully flexible.

Φροντίστε τις καταχωρήσεις σας στους OTA’s σύμφωνα με τα νέα δεδομένα

Ακόμα και αν, κάποιες φορές αντιμετωπίζουμε δύσκολες πρακτικές από τους online travel agents, δεν θα πρέπει να τους «γυρίζουμε την πλάτη». Αντίθετα, αντιμετωπίστε τους σαν συνεργάτες και χρησιμοποιήστε τη δύναμή τους προς όφελός σας με έξυπνους τρόπους. Παρατηρήστε πως αλλάζουν πολιτικές και προσαρμοστείτε. Για παράδειγμα, η Booking φέτος εμφάνιζε την τιμή με ευέλικτη πολιτική ακύρωσης. Αν είχατε μια πολύ δυναμική προσφορά αλλά η πολιτική ακύρωσης ήταν Non refundable, τότε θα εμφανιζόταν κάτω-κάτω, με μειωμένο visibility.

Για το 2021, ανανεώστε στις καταχωρήσεις σας όλες τις ενέργειες που ακολουθείτε, σχετικά με την καθαριότητα και τις διαδικασίες απολύμανσης, κλπ. Είναι κρίμα να τα κάνετε στην πράξη, αλλά να μην το επικοινωνείτε σωστά! Επιπλέον, θεωρώ δεδομένο πως οι πληροφορίες για το υγειονομικό κομμάτι θα παίξουν ρόλο στη σειρά κατάταξης στις σελίδες των OTA’s. Stayahead!

Επενδύστε σε κοντινές αγορές και στους Έλληνες

Σύμφωνα με το INSETE, για τις long haul αγορές, μόλις το 7% των Αμερικανών επιλέγει διακοπές σε άλλη ήπειρο, το 13% των Αυστραλών, 16% των Ινδών και το 6% των Κινέζων. Το 2021 θα είναι μια χρονιά όπου θα κυριαρχήσουν σε πωλήσεις οι κοντινές και οι εγχώριες μετακινήσεις. Επιλέξτε προωθητικές ενέργειες με στόχευση σε αυτές τις αγορές. Χρησιμοποιώντας δωρεάν εργαλεία της Google, μπορείτε να δείτε ποιες αγορές «ψάχνουν» το ξενοδοχείο σας (google analytics) και ποιές αγορές κάνουν αναζητήσεις για τον προορισμό σας (google trends). Συνδυάστε αυτές τις πληροφορίες με α) εύκολη προσβασιμότητα στον προορισμό και β) θετικά επιδημιολογικά δεδομένα και απουσία travel restrictions της χώρας και έχετε το ιδανικό μείγμα πελατών για το 2021!

 Tip: Αξιοποιήστε τη μέτρια πληρότητα της φετινής χρονιάς, δίνοντας διαμονή σε travel bloggers που θα προωθήσουν το ξενοδοχείο σας.

Για να έχει νόημα μια τέτοια συνεργασία, θέλει πολύ προσεκτική αξιολόγηση των bloggers, το κοινό που ακολουθεί τους λογαριασμούς τους να είναι το κοινό που θέλουμε να στοχεύσουμε, η αισθητική να δένει αρμονικά με την αισθητική του brand μας, κλπ. Αν αποφασίσετε να προχωρήσετε σε συνεργασία, συμφωνήστε από πριν όλες τις λεπτομέρειες σχετικά με το υλικό που θα παραχθεί και φροντίστε να διασφαλίστε πως θα το ξενοδοχείο θα έχει τα δικαιώματα χρήσης.